Edukacja coachingowa 02
8 działań które ułatwiają pozyskanie zlecenia na coaching
Możliwe, że każdego miesiąca tracisz od 60% do nawet 80% dodatkowych zleceń na coaching, które uciekają Ci przez palce i nawet o tym nie wiesz.
Jak sprawdzić by pozyskiwać zlecenia na coaching? Poznaj 8 działań, które mogą ułatwić pozyskanie zlecenie podczas sesji zapoznawczej
Na podstawie badań Chemistry Session Dr. Luise Sheppard i Eva Kovacs
Tło badań
Sesje zapoznawcze są dla wielu coachów trochę tajemnicą. Taka jest sytuacja od pewnego czasu. Wycherley i Coxiii (2008) napisali „niewiele wiadomo na temat roli pierwszej sesji zapoznawczej”. Jest to rzadko definiowane i jest niejasnym pojęciem dla praktyków i badaczy „. Rola sesji zapoznawczej jest nie tylko tajemnicą, ale także umiejętnością żeby przewidzieć jaki będzie jej wynik. Jeden z coachów skomentował: „Byłem zaskoczony niektórymi spotkaniami w których wygrałem i równie zaskoczony niektórymi w których straciłem zlecenie”.
Temat przygotowania i zachowania się na sesjach zapoznawczych często pojawia się w superwizji, ale rzadko pojawia się wśród coachów. Może to być spowodowane konkurencyjnym charakterem sesji zapoznawczej – coachowie nie chcą dzielić się swoimi sekretami sukcesu lub czuć się gorzej dzieląc się historiami o tym, kiedy ponieśli porażkę.
Aby dowiedzieć się w co coach wierzy i co robi na sesjach zapoznawczych, przeprowadziliśmy ankietę i wysłaliśmy ją do około 100 coachów. Otrzymaliśmy wskaźnik odpowiedzi 75%, który odzwierciedla poziom zainteresowania tematem i otrzymaliśmy pozytywne opinie na pytania ankiety, takie jak „to dobre pytanie” i „Nigdy o to nie pytałem, ale chcę wiedzieć! ”
Co ułatwia, a co przeszkadza trenerowi w pozyskiwaniu zleceń?
Aspekty, z którymi trenerzy radzą sobie lepiej lub gorzej są zróżnicowane, jednak te, które zostały opisane poniżej są w większości przypadków wspólne. Zostały one podzielone na trzy obszary:
- przygotowanie i nastawienie,
- przejawiane zachowania,
- zawartość sesji.
Badanie ankietowe przyniosło obfitość informacji o tym, co coachowie uznawali za pomocne na spotkaniach zapoznawczych, a co im przeszkadzało. Czynniki sprzyjające i utrudniające w każdym z powyższych obszarów przedstawiono poniżej.
Jakie działania / nastawienia ułatwiają trenerom pozyskiwanie zleceń
- Wcześniejsze wysłanie Klientowi pytań celem ich rozważenia
- Pozyskanie wiedzy o Kliencie i jego organizacji
- Odbycie spotkania w miejscu nieformalnym (np. poza biurem)
- Nie okazywanie przez trenera, że zależy mu na pozyskaniu zlecenia
- Pominięcie faktu, że pierwsze spotkanie ma charakter zapoznawczy i potraktowanie go jako pierwszej sesji treningu
- Potraktowanie spotkania zapoznawczego jako wstępu do formalizacji zlecenia
- Oparcie spotkania zapoznawczego na założeniu, że wybranie odpowiedniego trenera jest dla Klienta ważne, a spotkanie służy właśnie temu celowi
- Unikanie bycia pierwszym oferentem, naciskania na bycie wybranym, okazywania pragnienia pozyskania zlecenia oraz nakładania „profesjonalnej maski”