Edukacja coachingowa 01
8 działań które utrudniają zdobycie zlecenia podczas sesji zapoznawczej
Na podstawie badań Chemistry Session Dr. Luise Sheppard i Eva Kovacs
Tło badań
Sesje zapoznawcze są dla wielu coachów trochę tajemnicą. Taka jest sytuacja od pewnego czasu. Wycherley i Coxii (2008) napisali „niewiele wiadomo na temat roli pierwszej sesji zapoznawczej”. Jest to rzadko definiowane i jest niejasnym pojęciem dla praktyków i badaczy „. Rola sesji zapoznawczej jest nie tylko tajemnicą, ale także umiejętnością żeby przewidzieć jaki będzie jej wynik. Jeden z coachów skomentował: „Byłem zaskoczony niektórymi spotkaniami w których wygrałem i równie zaskoczony niektórymi w których straciłem zlecenie”.
Temat przygotowania i zachowania się na sesjach zapoznawczych często pojawia się w superwizji, ale rzadko pojawia się wśród coachów. Może to być spowodowane konkurencyjnym charakterem sesji zapoznawczej – coachowie nie chcą dzielić się swoimi sekretami sukcesu lub czuć się gorzej dzieląc się historiami o tym, kiedy ponieśli porażkę.
Aby dowiedzieć się w co coach wierzy i co robi na sesjach zapoznawczych, przeprowadziliśmy ankietę i wysłaliśmy ją do około 100 coachów. Otrzymaliśmy wskaźnik odpowiedzi 75%, który odzwierciedla poziom zainteresowania tematem i otrzymaliśmy pozytywne opinie na pytania ankiety, takie jak „to dobre pytanie” i „Nigdy o to nie pytałem, ale chcę wiedzieć! ”
Co ułatwia, a co przeszkadza trenerowi w pozyskiwaniu zleceń?
Aspekty, z którymi coachowie radzą sobie lepiej lub gorzej są zróżnicowane, jednak te, które zostały opisane poniżej są w większości przypadków wspólne. Zostały one podzielone na trzy obszary:
- przygotowanie i nastawienie,
- przejawiane zachowania,
- zawartość sesji.
Badanie ankietowe przyniosło obfitość informacji o tym, co coachowie uznawali za pomocne na spotkaniach zapoznawczych, a co im przeszkadzało. Czynniki sprzyjające i utrudniające w każdym z powyższych obszarów przedstawiono poniżej.
Jakie działania / nastawienia nie służą trenerom
- Brak wystarczającej wiedzy o organizacji Klienta
- Za mocno zaakcentowana świadomość stosunkowo wysokich stawek wynagrodzenia
- Nadmierne koncentrowanie się na potrzebie pozyskania zlecenia
- Brak możliwości wystarczająco szybkiego spotkania się z Klientem z braku czasu
- Posiadanie wykształcenia lub doświadczenia w dziedzinie psychologii (Nie każdy chce psychologa na trenera.)
- Niewystarczające wykorzystanie własnego doświadczenia
- Zbyt dobre przygotowanie
- Brak przygotowania z założeniem, że zlecenie ma się już „w kieszeni”
- Przyjęcie założeń o celu szkolenia na podstawie krótkiej informacji od pionu kadrowego Klienta
- Dążenie do pozyskania zlecenia utrudniające uważne wysłuchanie Klienta; onieśmielenie statusem Klienta
- Bycie pierwszym oferentem i – z konieczności – poświęcenie zbyt długiego czasu na tłumaczenie Klientowi, o co chodzi w coachingu
- Okazywanie niecierpliwości i nadmierna pewność siebie
- Brak zrozumienia branży lub działalności Klienta
- Nie poświęcenie odpowiedniego czasu