Edukacja coachingowa 01

8 działań które utrudniają zdobycie zlecenia podczas sesji zapoznawczej

Na podstawie badań Chemistry Session Dr. Luise Sheppard i Eva Kovacs

Tło badań

Sesje zapoznawcze są dla wielu coachów trochę tajemnicą. Taka jest sytuacja od pewnego czasu. Wycherley i Coxii (2008) napisali „niewiele wiadomo na temat roli pierwszej sesji zapoznawczej”. Jest to rzadko definiowane i jest niejasnym pojęciem dla praktyków i badaczy „. Rola sesji zapoznawczej jest nie tylko tajemnicą, ale także umiejętnością żeby przewidzieć jaki będzie jej wynik. Jeden z coachów skomentował: „Byłem zaskoczony niektórymi spotkaniami w których wygrałem i równie zaskoczony niektórymi w których straciłem zlecenie”.

Temat przygotowania i zachowania się na sesjach zapoznawczych często pojawia się w superwizji, ale rzadko pojawia się wśród coachów. Może to być spowodowane konkurencyjnym charakterem sesji zapoznawczej – coachowie nie chcą dzielić się swoimi sekretami sukcesu lub czuć się gorzej dzieląc się historiami o tym, kiedy ponieśli porażkę.

Aby dowiedzieć się w co coach wierzy i co robi na sesjach zapoznawczych, przeprowadziliśmy ankietę i wysłaliśmy ją do około 100 coachów. Otrzymaliśmy wskaźnik odpowiedzi 75%, który odzwierciedla poziom zainteresowania tematem i otrzymaliśmy pozytywne opinie na pytania ankiety, takie jak „to dobre pytanie” i „Nigdy o to nie pytałem, ale chcę wiedzieć! ”

Co ułatwia, a co przeszkadza trenerowi w pozyskiwaniu zleceń?

Aspekty, z którymi coachowie radzą sobie lepiej lub gorzej są zróżnicowane, jednak te, które zostały opisane poniżej są w większości przypadków wspólne. Zostały one podzielone na trzy obszary:

  1. przygotowanie i nastawienie,
  2. przejawiane zachowania,
  3. zawartość sesji.

Badanie ankietowe przyniosło obfitość informacji o tym, co coachowie uznawali za pomocne na spotkaniach zapoznawczych, a co im przeszkadzało. Czynniki sprzyjające i utrudniające w każdym z powyższych obszarów przedstawiono poniżej.

Jakie działania / nastawienia nie służą trenerom

  • Brak wystarczającej wiedzy o organizacji Klienta
  • Za mocno zaakcentowana świadomość stosunkowo wysokich stawek wynagrodzenia
  • Nadmierne koncentrowanie się na potrzebie pozyskania zlecenia
  • Brak możliwości wystarczająco szybkiego spotkania się z Klientem z braku czasu
  • Posiadanie wykształcenia lub doświadczenia w dziedzinie psychologii (Nie każdy chce psychologa na trenera.)
  • Niewystarczające wykorzystanie własnego doświadczenia
  • Zbyt dobre przygotowanie
  • Brak przygotowania z założeniem, że zlecenie ma się już „w kieszeni”
  • Przyjęcie założeń o celu szkolenia na podstawie krótkiej informacji od pionu kadrowego Klienta
  • Dążenie do pozyskania zlecenia utrudniające uważne wysłuchanie Klienta; onieśmielenie statusem Klienta
  • Bycie pierwszym oferentem  i – z konieczności – poświęcenie zbyt długiego czasu na tłumaczenie Klientowi, o co chodzi w coachingu
  • Okazywanie niecierpliwości i nadmierna pewność siebie
  • Brak zrozumienia branży lub działalności Klienta
  • Nie poświęcenie odpowiedniego czasu

Napisz co sobie bierzesz z tej historii?

Pomogę urzeczywistnić twój pierwszy krok w dokonaniu zamierzonej przez Ciebie zmiany

Share This
0